„Sprzedaż to jedna z najstarszych umiejętność ludzkiej cywilizacji. Może być owocem dobrych i uczciwych relacji z klientem i oferować konkretną wartość, a może też być tylko i wyłącznie owocem manipulacji. Jeżeli chcesz budować bazę zadowolonych i wiernych klientów wybór jest PROSTY.”
ADRESACI SZKOLENIA
- Specjaliści i doradcy klienta sektora ubezpieczeniowego w Banku, działy obsługi klienta
- Kierownicy zespołów sprzedaży, product managerowie
CZAS TRWANIA: 1 DZIEŃ
Zajęcia prowadzone są w formie warsztatu opartego w głównej mierze na praktycznych ćwiczeniach, które pozwalają na bieżąco przećwiczyć zdobytą wiedzę.
CELE SZKOLENIA
- uruchomienie wśród uczestników systematycznej i proaktywnej sprzedaży ubezpieczeń podczas wizyty klienta w oddziale banku,
- nabycie przez uczestników umiejętności prowadzenia rozmowy sprzedażowej przez telefon,
- nabycie przez uczestników umiejętności skutecznego radzenia sobie z obiekcjami,
- nabycie przez uczestników świadomego stosowania technik finalizacji sprzedaży
- poznanie najczęściej popełnianych błędów podczas sprzedaży produktów sektora ubezpieczeniowego
KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW:
- zwiększenie ilości klientów – oferta ubezpieczeniowa Banku
- umiejętna prezentacja oferty w oparciu o korzyści konkretnego klienta
- poznanie model skutecznej telefonicznej rozmowy handlowej oraz rozmowy w trakcie bezpośredniego spotkania z klientem w placówce Banku
- umiejętne zwiększenie wpływu na decyzję klienta
- brak oporów przy obiekcjach klienta i sprawne radzenie sobie z nimi
- skuteczne finalizowanie i zamykanie sprzedaży ( techniki finalizacji sprzedaży)
PLAN SZKOLENIA
I MODUŁ – OTWARCIE SZKOLENIA
Celem modułu jest zbudowanie dobrej i komfortowej atmosfery motywującej do wytężonej pracy, nakreślenie celów szkolenia, poznanie doświadczeń uczestników w omawianym temacie i wyodrębnienie obszarów rozwojowych.
- Ćwiczenia „Asy z rękawa”- praca w grupach
- Ćwiczenia pokazujące ważny element w szeroko rozumianym procesie sprzedaży - wiedza na temat samego klienta, a także jego potrzeb
- Dyskusja moderowana – moje dotychczasowe doświadczenia w sprzedaży ubezpieczeń
- Rozmowa na temat doświadczeń grupy w sprzedaży ubezpieczeń
- Dobre i złe praktyki w tym zakresie
- Wyodrębnienie z grupą obszarów problemowych zagadnienia
II MODUŁ – ROZMOWA TELEFONICZNA
Celem modułu jest wypracowanie z grupą argumentów sprzedażowych niezbędnych do otwarcia przez telefon rozmowy na temat ubezpieczeń w kontekście konkretnych potrzeb klienta, a także stworzenie skutecznego schematu rozmowy telefonicznej.
- Ćwiczenia „Dobre i złe praktyki podczas rozmowy telefonicznej” – praca w grupach
- Jak powinien wyglądać profil idealnego telemarketera
- Podstawowe zasady komunikacji telefonicznej
- Ćwiczenia „Stwórz swoją 30 sekundową reklamę”. Symulowana rozmowa telefoniczna – praca w parach
- Jak skutecznie poprowadzić rozmowę sprzedażową przez telefon – etapy
- Kluczowe momenty procesu decyzyjnego klientów
- Struktura rozmowy telefonicznej w praktyce
- 30 sekundowa reklama
- Ćwiczenia „Obiekcje – nie taki diabeł straszny jak go malują”- praca w grupach
- Praca z zastrzeżeniami klienta na etapie rozmowy telefonicznej
III MODUŁ – TRENING KOMUNIKACJI ORAZ IDENTYFIKACJI POTRZEB I MOTYWÓW ZAKUPOWYCH KLIENTÓW
Celem modułu jest wypracowanie z grupą skutecznych argumentów produktowych do poznanych potrzeb i motywów zakupowych klientów, a także przygotowanie zestawu pytań pomocnych w otwarciu sprzedaży oraz na innych etapach rozmowy handlowej.
- Ćwiczenie –„Zakotwicz uwagę klienta” - praca w grupach
- Potrzeby współczesnych klientów – czyli co motywuje klientów do podjęcia decyzji zakupowych
- Czynniki wpływające na decyzje klienta
- Ćwiczenie – „Motywy i hamulce zakupu z punktu widzenia klienta” budowa argumentów na bazie produktu klienta – praca w grupach
- Zasady skutecznej komunikacji z klientem
- Siła komunikacji werbalnej w procesie sprzedaży
- Budowanie „kotwic” na uwagę klienta – otwarcie sprzedaży
- Ćwiczenie – „Jakie zadawać pytania?” - opanowanie przez uczestników umiejętności tworzenia i rozpoznawania pytań przydatnych w rozmowie z klientem - praca w parach
- Badanie potrzeb – zaawansowane metody zadawania pytań
- Identyfikacja jawnych i ukrytych potrzeb klientów
- Skuteczne pozyskiwanie informacji od rozmówcy
IV MODUŁ – TRENING SKUTECZNEJ PREZENTACJI OFERTY
Celem modułu jest rozwijanie umiejętności świadomej i efektywnej prezentacji produktu w oparciu o konkretne potrzeby klienta.
- Ćwiczenie – „Język korzyści w praktyce”. Adresowanie rozwiązań adekwatnie do potrzeb Klientów - praca w grupach
- Sztuka posługiwania się językiem korzyści w sprzedaży
- Ćwiczenie – „Cecha – Korzyść – Wyobrażenie”. Tworzenie prezentacji wybranego produktu według schematu CKW – praca w parach
- Schemat i etapy prowadzenia rozmowy handlowej w oparciu o korzyści i potrzeby emocjonalne
- Schemat efektywnej prezentacji C-K-W (Cecha – Korzyść - Wyobrażenie)
- Kreowanie potrzeb klientów
V MODUŁ - TRENING POKONYWANIA OBIEKCJI I FINALIZACJI SPRZEDAŻY
Celem modułu jest rozwijanie umiejętności identyfikacji i pokonywania zastrzeżeń klientów, także uświadomienie konieczności sprzedawania produktem a nie ceną.
- Ćwiczenie – „Budowa argumentarium na typowe obiekcje klientów”- praca w grupach
- Jak szybko reagować na wymówki klienta
- Jak poznać prawdziwe obiekcje i jak o nich rozmawiać
- Ćwiczenie – „Reguła trzech kroków” - praca w parach
- Technika radzenia sobie z obiekcjami klientów – REGUŁA TRZECH KROKÓW
- Techniki zamknięcia i finalizacji sprzedaży
MATERIAŁY SZKOLENIOWE:
W ramach realizacji szkolenia, zostaną przygotowane następujące materiały szkoleniowe:
- Podręcznik uczestnika szkolenia
- Materiały dydaktyczne niezbędne do przeprowadzenia ćwiczeń.
OSOBA PROWADZĄCA:
RADOSŁAW KACZMARCZYK
Menedżer sprzedaży, doświadczony trener biznesu i konsultant.
Prawnik z wykształcenia, handlowiec z zamiłowania.
Posiada wieloletnie doświadczenie biznesowe zdobyte w dużych przedsiębiorstwach polskich i międzynarodowych, jak również prowadząc działy sprzedaży w firmach z sektora MŚP. Przez wiele lat swojej kariery zawodowej pracował jako konsultant ds. ubezpieczeń, następnie rozwijał swe umiejętności na stanowiskach managerskich. Jako manager budował z powodzeniem całe zespoły sprzedażowe, zrekrutował i wyszkolił dziesiątki handlowców i managerów. Był wielokrotnie nagradzany za doskonałą jakość biznesu i wyniki sprzedażowe. Obecnie nie tylko z sukcesem prowadzi szkolenia sprzedażowe , ale również cały czas czynnie doradza swoim klientom min. jak od strony finansowej zabezpieczyć proces sukcesji.
ZAPISY – KONTAKT – GŁÓWNY ORGANIZATOR SZKOLENIA
| W celu uzyskania dodatkowych informacji w omawianych zakresach zapraszamy do kontaktu:
Andrzej Popiołek Audytor Wiodący SZBI +48 602 220 749 andrzej.popiolek@servus-comp.pl
Barbara Dyka Koordynator ds. Audytów i Szkoleń +48 608 407 668
Anna Stręk Audytor Wiodący SZBI +48 781 555 025
Servus Comp Sp. z o.o. Sp.k. ul. Mazowiecka 25/502, 30-019 Kraków Sąd Rejonowy dla Krakowa – Śródmieście, XI Wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego NIP: 6772394344 | Regon: 362815411 | KRS: 0000582481 |
Nota prawna:
- Założenia szkolenia są opracowaniem autorskim i są objęte prawem autorskim.
- Niniejszy materiał ani żaden jego fragment nie może być reprodukowany, przetwarzany i rozpowszechniany w jakikolwiek sposób za pomocą urządzeń elektronicznych, mechanicznych, kopiujących, nagrywających i innych do celów innych niż realizacja przedmiotowej oferty u Klienta.